B2B E-Commerce wächst rasant

B2BcommerceWachstumWer sich die Wachstumspotenziale im E-Commerce genau anschaut kommt schnell zu dem Ergebnis, dass am B2B-E-Commerce schon längst kein Weg mehr vorbeiführt. Lange Zeit wurde dieser Markt belächelt – inzwischen ist klar, dass bedeutende Umsatzsteigerungen vor allem aus diesem Bereich kommen. Worauf es dabei ankommt und was unbedingt zu beachten ist, erfahren Sie hier.

B2B E-Commerce und seine Herausforderungen

Für einen Blick in die Zukunft bedarf es keines Hellsehers: Beschaffungsdienstleister und B2B-Shops werden zukünftig ein zunehmend komplexeres Angebot an Artikeln und Services bieten (müssen) und gleichzeitig immer mehr Features aus dem B2C-Segment anbieten. Dazu zählen beispielsweise personalisierte Empfehlungen aufgrund von Nutzerverhalten und intelligente Suchfunktionen, wie sie längst von den Big-Playern im B2C-Commerce erfolgreich praktiziert werden.

Grundsätzlich kann man sagen, dass im B2B-Markt ähnliche Regeln gelten wie im B2C. Das private Onlineshopping-Verhalten hat sich in den vergangenen Jahren massiv verändert. Kein Wunder also, dass auch die B2B-Entscheider inzwischen „anders ticken“ und ihr Online-Kaufverhalten auf den geschäftlichen Alltag übertragen. Bequem, schnell und große Auswahl sind generell gewünscht – diese Vorteile erwarten Online-Kunden heute auch im geschäftlichen Umfeld.

Das hat zur Folge, dass sich B2B-Shops zunehmend an den Funktionen, technischen Abläufen und dem Komfort erfolgreicher B2C-Shops orientieren müssen. Hinzu kommen allerdings noch die individuellen Anforderungen der B2B-Kunden: Funktionen wie zum Beispiel die Angabe von Kostenstelle bzw. PO-Nummer (Purchase Order Number) oder der Upload von umfangreichen Bestelllisten sind ein wesentliches Kriterium für den Erfolg eines B2B-Shops.

Anforderungen eines B2B-Shops Stock photo ID:49660734

B2BanforderungenOnlineShopDie Qualität und Leistungsfähigkeit von B2B-Plattformen wird im Vergleich zum B2C noch stärker an Zuverlässigkeit und Skalierbarkeit gemessen. Im B2B sind Bestellungen häufig unternehmenskritische Prozesse, die keinen Aufschub dulden und zu denen es keine kostengünstige Alternative gibt. Skalierbarkeit ist vor allem aus Betreibersicht relevant: Oft sollen E-Commerce-Lösungen im B2B schrittweise eingeführt und sukzessive ausgebaut werden. Die Lösung sollte also problemlos skalieren und der Ausbau ohne finanzielle Überraschungen erfolgen.

Neben dem Leistungs-, Service- und Funktionssprektrums ist für den B2B-Kunden vor allem wichtig, dass die Plattform eine optimale Orientierung bietet. Die Navigation muss logisch aufgebaut sein. Ebenfalls wichtig: Vielfältige und vielseitige Informationen, Richtigkeit und Vollständigkeit der Angaben und auch die Art der Content-Präsentation und -Aufbereitung spielen für die Konversion im B2B eine weitaus größere Rolle als im B2C-Bereich.

Mittelstand unterschätzt B2B E-Commerce

B2B ist deutlich komplexer und die Ansprache von B2B-Kunden in der Regel anders als bei Endkunden. Während im B2C-Bereich hauptsächlich Emotionen eine Rolle spielen, sind im B2B vor allem Professionalität, Service und Anforderungsmanagement entscheidende Faktoren für den Online-Erfolg. Heterogene Kundengruppen, Sortimentsvielfalt und interne Geschäftsabläufe der jeweiligen Firmenkunden sind nicht zu unterschätzende Aufgaben, die individuell gemeistert werden müssen. Insbesondere sind es kleinere und mittelständische Unternehmen, die sich mit den enormen Herausforderungen des B2B-E-Commerce konfrontiert sehen – und leider viel zu häufig auch unterschätzen:

„Wir führen unser Unternehmen in nunmehr dritter Generation erfolgreich – das bisschen E-Commerce machen wir doch mit Links“, hört man aus vielen Unternehmen. Doch fehlt es neben dem notwendigen Know-how erfahrener E-Commerce-Experten häufig auch an ausreichend Budget, Ressourcen, sauberer Zieldefinition und einem konkretem Projektplan. Das sind die gravierendsten Gründe, warum derartige Projekte in mittelständischen Betrieben schon von Anfang an zum Scheitern verurteilt sind.

B2B-Commerce konsequent umsetzen

Den einen, mustergültigen Weg gibt es leider nicht. Dafür aber viele gute Wege, die zum Ziel führen. Unternehmen bleibt somit nichts anderes übrig, als das Projekt realistisch zu planen, notwendige Ressourcen bereitzustellen und – das Wichtigste: Experten ins Boot zu holen, die Erfahrung mitbringen und konkrete, individuelle Empfehlungen geben können. Gleichzeitig sollte das Know-how in den eigenen Reihen des Unternehmens auf- bzw. ausgebaut werden, um auch langfristig erfolgreich zu sein. Die E-Commerce-Experten der ShopStrategen unterstützen Unternehmen bei der Einrichtung erfolgreicher B2B- und B2C-Commerce-Plattformen mit individuellen Konzepten und Strategien. Wir beraten Sie gern – die Erstberatung ist kostenfrei. (LINK)

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